【新闻】国产化肥品牌战略分析大蒜芥属

发布时间：2020-10-19 09:03:23 阅读：次来源：衬布厂家

国产化肥品牌战略分析

目前，我国化肥生产已经进入了稳定的发展阶段，而且生产技术成熟、产品质量稳定。但与进口化肥比国内市场销售上仍有一定差距，而这些差距并不差在技术和质量上。以尿素为例，国产尿素的生产设备、技术、工艺流程、养分含量等与进口肥没有大的区别，含氮量也都是一样，而且我国许多大型尿素的生产企业都是上市公司，有雄厚的资金优势，我们还占据着地利的优势。反观市场，我国已连续4年没有进口尿素，国产尿素应该有立足之本了，可是当今年我国恢复尿素进口时，国外经销商表现了高涨的积极性，国产尿素在国内本身已处于饱和，这无疑使生产企业雪上加霜。既然生产工艺一样、养分含量相同，又有资金、地利优势以及国家产业政策的支持，为什么国产肥卖不过进口肥呢？国产化肥缺什么？缺全国性的名牌产品。

国产肥缺全国性的名牌产品。进口肥可以卖全国，任何地方的农民对国外的产品都认可。而国产肥只有区域性优势，如大庆牌尿素在黑龙江地区占主导地位，曾因设备检修，产量受到影响，结果在黑龙江出现了大庆尿素1400元/吨买不着，而其他牌的尿素1200元/吨卖不出去的现象，但它离开黑龙江就不会这么幸运了。国产其他牌子的化肥也都存在这种情况，在产地周边地区有优势，远离产地农民就不认了。造成这种现象的主要原因是：

一、有客观的历史原因。

由于我国化肥工业起步较晚，以前一直滞后于世界化肥发展潮流，生产低浓度肥时，国外已生产高浓度肥，我们生产高浓度肥时，国外已发展到复混肥。到了上世纪90年代中期，国产肥达到了世界水平，而且绝大部分国产品种能够满足国内生产需求，但由于农业生产用肥长期依赖进口，进口肥在国内已形成品牌优势，消费者的认可度较高，消费习惯使其认为进口肥比国产肥好。另外，由于我国是农业大国，化肥需求量大，国外生产商、经销商看好我国市场，有很高的积极性，千方百计要挤进我国市场，其营销策略和宣传手段比较先进和有效。

二、国产化肥生产企业的规模较小。

在我国，年产40万吨～50万吨左右的化肥生产厂就可以称得上大型生产企业，中型生产企业的产量在20万吨～30万吨，还有大量的年产十几万吨、几万吨的小企业，受产量的局限，没有能力使其产品辐射更远的地方。而国外的大型化肥生产企业年产百万吨，有规模优势。国产肥往往是在市场好时缺乏足够的资源支撑，市场不好时又形成积压，难以承受市场风险，如果停产或检修就可能造成市场断档，不利于巩固和稳定自己的市场份额和建立自己的固定消费群体。

三、国产化肥生产企业众多，化肥牌子多而杂。

国内各种化肥生产企业多达几千家，一个厂家一个牌子。笔者在一个地方的农资市场中的一个销售门市看到，各种牌子的国产肥达40多种，好坏众说不一，消费者无所适从。而进口肥品种单一，消费者有施用过的经验，虽然贵点，但买了放心。众多牌子的国产化肥彼此恶意竞争，使进口肥成为消费者的选择。一些大型企业生产的优质产品，也由此受到冲击和挤压，难以脱颖而出。这也是进口肥继续立足我国市场的一个重要原因。再者，由于国内化肥生产企业众多，成本不一，市场竞争比较激烈，加之市场不确定因素多，销售商多数是看报价，价低的则蜂拥而至，价高的则另选卖主，很难形成稳定的销售渠道。

四、销售渠道和销售策略方面的缺憾。

受国家对进口肥政策的宏观管理，进口肥进入我国市场的渠道相对比较稳定，外商有一定的信誉，钱货两清，加之消费者的认可度高，各地经销商有很高的积极性，自然就形成了自上而下的销售网络，相对营销渠道也畅通稳定。而国内生产企业则有所不同，往往是与经销商签订购销合同，市场形势升暖时，或不履行合同、或发货不积极、或提出加价，很大程度上挫伤了经销商的积极性。

大多企业采取了自销的做法，目的是获得销售环节的利润，但实际不免有“王婆卖瓜”之嫌，而且在自销人员的选择上，不可避免地出现了一些裙带关系，这种关系是近距离的，在销售中，往往只注重利润，缺乏有效的宣传和服务，因为有人情关系有时还会造成货款的沉淀，不利于创建自己的名牌产品．

在开拓市场方面，许多生产企业的产品是本地价高，外地价低，目的是想通过低价打入外地市场，结果造成各种优质的国产肥在市场上竞相残杀，不但会造成血本无归的结果，而且会在消费群体中产生不信任感。

五、市场不规范，受假冒伪劣产品的冲击。

虽然国家对打击农资假冒伪劣商品的行动一直没有放松，但受地方保护主义、消费者识别和防范假冒产品的能力不高和自我保护意识弱、不法分子造假售假防范打击的手段不断翻新、以及还有打击死角等因素的影响，化肥市场中假冒伪劣产品仍层出不穷，有的买通关系不被查或查多罚小，有的夜间生产白天销售，有的进行虚假宣传盲目扩大肥效误导农民，有的打一枪换一个地方，有的还建立了从生产到销售的暗道等等，防不胜防。假冒伪劣产品的共同特点是价位极低，不但危害性大，而且对市场冲击很大，致使国内正规厂家的产品受到严重影响。